・商談の説明やお客様と仲良くなるところまではできるが、最後の契約まで至らない
・クロージングを強化して契約件数を増やしたい
・スピード感のある商談をしたい
・セールスとして結果を出したい
このように考えている営業は多いと思います。
クロージング能力の高さは確実にセールスとしての結果に直結します。
クロージング能力が高くなれば、商談件数は増えて商談スピードも上がります。
結果的に契約件数も増えますし、成果に繋がります。
それでは、クロージングスキルについて解説します。
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成約率を高めるクロージングのコツとは？
クロージングは私も苦手なスキルの一つでした。
こっちから「買ってください」というとお客様とセールスとで立場に上下関係ができそうで嫌だったからです。
自分の理想はお客様の方から「買わせてください」と言わせるくらいのことを思っていました。
ですが、結果を出しているセールスを見ているとクロージングスキルに長けている特徴があります。
現在はマネージャーとしてセールスを見ていますが、やはりクロージングスキルに長けているセールスは商談スピードも商談件数も多く持てている印象です。
お客様に「今日、ご決断ください。」としっかり訴求する
そもそも「今日決めてください。」「ご決断ください。」「話を前に進めてもよいでしょうか？」などの直接的なクロージングをしっかりとできているかが非常に重要です。
言っているか言っていないかで明らかに結果に差が出ますので、
しっかりと訴求していきましょう。
お客様が話を聞いてくれている時点でお客様は商品に興味を持ってくれています。
そこで即決出来ない理由をセールスは質問と傾聴で聞き出しているはずです。
その理由がすべてクリアになっているので、あれば「今日ご決断ください」とクロージングは必ずできます。
お客様は背中を押してほしいと思っています。
セールスの方が勝手なイメージで決めつけてはだめです。
商品が無くなる不安要素を煽る
セールスとしては非常に使うクロージングの一つとして「不安を煽る」というクロージング方法があります。
例えば、
「この条件は本日のみです。明日以降はこの条件は出せません。」
「ご検討いただいてる商品は明日にはなくなってしまいます。」
「別の方が同じ商品を検討していて、お客様が購入を見送るとなればその方が購入されてしまいます。」
などという風に「無くなってしまうかもしれない」という不安を煽ることが非常に有効になります。
中にはそのようなクロージングに不信感を持つ方もいるかもしれませんが、そこはクロージングに至るまでのコミュニケーションスキルでカバーしていきましょう。
テストクロージングを行う
お客様から「小さなYES」を数多く引き出すと「大きなYES」を引き出しやすくなります。
なので、お客様に「○○でよろしかったでしょうか？」などと質問して「はい、大丈夫です。」とポジティブな意見を引き出していきましょう。
さいごに
クロージングはセールススキルとしては最後のスキルになります。
ここで「買う」か「買わない」の結論に達しますので、
「買う」なら結果として出たので万々歳です。
「買わない」という結果なら、別のお客様へアプローチを始めるだけです。
ここで悩ませないようにしっかりと訴求を行い、
自分の商談を徹底管理していきましょう。
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