お客様が自身のニーズに気づくようなヒアリングがしたい
セールスはお客様からのニーズを解決する商品を提案することが仕事です。
その為にセールスはお客様からニーズを聞き出します。
ですが、簡単に「こういう商品が欲しい」と言ってくれない人もいますし、
自分自身がどういう商品が欲しいと思っているかがわからない人もいます。
検討している商品が全然ニーズを満たしてくれる商品じゃないという事もあります。
これらをしっかりと聞き出すための手法が「SPIN話法」です。
・状況質問
・問題質問
・示唆質問
・解決質問
これらの４つの頭文字を取ってSPIN話法です。
これらをマスターすることでお客様の潜在的なニーズを聞き出すことができます。
ニーズが聞き出せれば、的確な商品を提案することができます。
的確な商品を販売することができれば業績が上がり、万々歳です。
それでは、各々の質問について解説していきます。
・状況質問
そのままですが、相手の状況を聞く質問です。
例えば、
今お車を何台所有されますか？
今回お乗り換えを検討されている背景はなんでしょうか？
どのような場面、弊社の商品をお使いになりますか？
などです。
どんな状況で何故お客様が今回商品を検討されているのかを聞き出せるようになりましょう。
お客様との関係性を高めるためにも必要な質問なので、お客様に現状を話してもらって心の壁を取り払っていきましょう。
・問題質問
次に問題質問です。
ここでは商品を購入されなかったら生じる問題などを指摘してあげましょう。
例えば、
今回、弊社の商品を買えなかったらどのような問題が起こりますか？
商品を買う事で何が改善できるんでしょうか？
この商品で解決できる問題は何ですか？
・示唆質問
・解決質問
・最後に
