・コミュニケーション能力を身に着けたい
・社内の人間関係を円滑にしたい
・部下の育成がうまくいかない
・営業マンとしてスキルアップしたい
・社会人として社会的価値を高めるようなスキルを身に着けたい
このような悩みをお持ちの方は多くいると思います。
昨今、コミュニケーション能力に関しての情報が多く存在します。
本などもたくさん出版されており注目されていることが分かります。
私も営業マンのときにはお客様とどうやってコミュニケーションを取っていくかを考えて、短時間で仲良くなれるコミュニケーションを目指して日々業務に取り組んでいました。
そして、現在マネージャーとなって部下育成に一層コミュニケーション能力が必要になっている現状です。
組織は人と人で成り立っています。
人と人が絡み合う場にはコミュニケーションは必須です。
コミュニケーションが無ければ組織としては成果は出せません。
どのようにすれば良いコミュニケーションが取れるのか？
今回は営業マンに必要なコミュニケーション能力という観点で解説していきます。
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コミュニケーションとは？
まずコミュニケーションとは？
コミュニケーションとは簡単に解説すると
自分の意見や気持ちを相手に「伝える」こと。
そして相手の意見や気持ちを「受け取る」ことです。
そんな「伝える」と「受け取る」というコミュニケーションには
「言語コミュニケーション」と「非言語コミュニケーション」という
二つのコミュニケーション方法が存在します。
言語コミュニケーションとは？
まず言語コミュニケーションがあります。
言語コミュニケーションを簡単に言ってしまえば「言葉のキャッチボール」です。
自分が相手に話をして言葉で伝える。
そして相手の話を聞く。
これらが言語コミュニケーションです。
非言語コミュニケーションとは？
次に非言語コミュニケーションです。
これも簡単に言うと「言葉以外のリアクション」です。
いわゆる「身振りや手振り」です。
うなずきや相槌。声や表情なども非言語コミュニケーションと言えます。
コミュニケーション能力の高い人ってどんな人？
では、どのような人がコミュニケーション能力に長けている人なのでしょうか？
コミュニケーション能力に長けている人は「伝える力」と「受け取る力」に長けている必要があります。
つまり、
「表情が明るく相手の話を相槌を打ちながら、最後まで話を遮らず聞き入れ、自分の意見はタイミングを見て短く分かりやすくジェスチャーや動きを交えて伝えることの出来る人」
あくまでも個人的な意見ではありますが、
このような人は基本的にコミュニケーションスキルの高い人です。
言語コミュニケーションや非言語コミュニケーションに関連することだけではなく、
「最後まで話を聞き入れる」と「自分の意見はタイミングを見計らって短く分かりやすく」などというワードも含んでいます。
これらはコミュニケーション能力の「受け取る力」です。
なかなかすべてを真似することは出来ないかもしれませんが、
「短く分かりやすく伝えることは難しいけど、しっかりと話は相槌を打ちながら話が聞けている」など参考や一つの目安にはできると思います。
営業マンにコミュニケーション能力が必要な理由
社会人になればコミュニケーション能力は必須ですが、
特に営業マンにはコミュニケーション能力が必要です。
その理由は、
「お客様の的確なニーズを聞き出すため」
です。
お客様から的確なニーズを聞き出すためにコミュニケーション能力が必要になります。
さらに実際に聞き出そうとするとコミュニケーション能力に合わせて「質問力」や「ヒアリングスキル」も必要になってきます。「質問力」は伝える力「ヒアリングスキル」は受け取る力です。
ですが、本当のニーズを聞き出すためにはお客様とコミュニケーションを取り、
仲良くなり信頼関係を構築する必要があります。
では、ただただ質問とヒアリングを繰り返せば良いんじゃない？と思うかもしれませんが、
そういう訳ではないということ解説していきます。
人は仲良くない人に本音では話してくれない
私は営業を９年やってきました。
営業時代に様々なお客様を対応する中で感じたことは
「お客様は仲良くない営業には自分の本音を話してくれない」
という事です。
当たり前と言えば当たり前ですが。
初対面の人に自分の秘密の情報や内心考えていることをさらけ出すような人は稀です。
誰でも初対面の人や信頼関係が構築できていない相手には警戒します。
関係の出来ていない営業マンが来たら「何とかして何かを売りつけられる」を思われても仕方ありません。
そこを解消しお客さまとの距離を縮め、関係を良好に保つためにコミュニケーション能力が必要となります。
コミュニケーション能力が高まることのメリット
コミュニケーション能力が高まると様々なメリットを得る事ができます。
・人間関係を良好に保つことができる
→例えばお客様との関係。上司との関係。部下との関係。他部署の人との関係。
・仕事がやりやすくなる
→自分の意見が通りやすくなるし、仲が良い人の意見は相手も何とかして聞き入れようとしてくれます。
・説得力や説明力が高まる
→仕事がやりやすくなるというのに似ていますが、コミュニケーションスキルが高まると相手に伝える力も受け取る力も向上します。
・思い違いも防ぎやすい
→完ぺきに防げるわけではありませんが、しっかりとコミュニケーションが取れていたらお互いの意見を確認し合えます。勘違いや思い違いなどを防ぎやすくもなります。
このように仕事をしていく上でコミュニケーション能力に長けていると本当に仕事がやりやすくなります。
逆にコミュニケーションが苦手だと
コミュニケーション不足により仕事が円滑に回らない。
言った言ってないの水掛論になりやすい。
人間関係もぎこちなくなる。
仕事が楽しくない。
お客様との信頼関係も構築できない。
成果が出ない。
などなどあげればキリがないくらい出てきます。
なので、コミュニケーション能力は自身で磨き上げるようにしましょう。
どうすればコミュニケーション能力が高まるのか
では、次にどうすればコミュニケーション能力を高める事ができるのでしょうか？
先ほどお伝えした様にコミュニケーション能力に長けている人は
「表情が明るく相手の話を相槌を打ちながら、最後まで話を遮らず聞き入れ、自分の意見はタイミングを見て短く分かりやすくジェスチャーや動きを交えて伝えることの出来る人」
という人です。
なので、これを元にコミュニケーション能力を高めるには
表情豊かになる
まずは話を聞くにしても伝えるにしても表情が大切です。
無表情では伝わるものも伝わりません。
楽しい話は楽しそうに話をし、悲しい話や辛い話の時は辛そうな顔をしてください。
これはお客様に対しても会社内の人にでもです。
少しのオーバーリアクション
そして、相手の話を聞く際には「少しだけ」オーバーリアクションを取る様にしましょう。
あからさまにオーバーリアクションを取ると嘘くさく捉えられかねません。
リアクションには「さしすせそ」を覚えておくと便利です。
さ・・・さすが
し・・・知らなかった
す・・・すごいですね
せ・・・センスありますね
そ・・・そうなんですね
これらを活用すれば相手は「話を聞いてもらっている」感じが伝わりますので、
そこから質問したり、少し自分の話を織り込んだりして会話を盛り上げましょう。
相手の話を聞く姿勢
相手の話を聞く姿勢も大切です。
「あなたの話は楽しい！」「あなたの話をもっと聞かせて！」という姿勢で来られると話し手は間違いなく気分が良くなります。
意識的な部分もありますが、
相手の話を聞く「姿勢」も大切です。
具体的にはテーブルに座って話をしている際には「両手は机の上に出す」「少し前傾姿勢」で話を聞くと良いです。
この二つを実践すれば相手は「自分の話に興味を持ってくれているのかな？」と感じますので、話をしやすくなります。
自分の話は簡潔にまとめる
会話をする際には相手に７割。自分は３割で話をするのが良いと言われています。
相手は他の人の話には興味がありません。
相手の話題を奪ってしまわないように自身の話は短く完結にまとめて伝える様にしましょう。
部下育成にもコミュニケーションは必須
この記事では基本的に営業スキルの「コミュニケーション」についてですが、
部下のいる人には部下育成にもコミュニケーションは必要になります。
部下もお客様と同じでコミュニケーションが日々取れているか取れていないかで本音をどれだけ言ってくれるかが変わってきます。
部下育成のコミュニケーションについては別で解説しますが、そちらも身につけた方が良いスキルの一つです。
是非、参考にしてください。
さいごに
この記事のまとめです。
コミュニケーション能力に長けている人は、
「表情が明るく相手の話を相槌を打ちながら、最後まで話を遮らず聞き入れ、自分の意見はタイミングを見て短く分かりやすくジェスチャーや動きを交えて伝えることの出来る人」
です。
さらに、コミュニケーションは全ての仕事の土台になります。
人と人が密接に関わる組織や仕事にコミュニケーションは必須です。
そのコミュニケーション能力が欠落していたら、間違いなく仕事はうまくいきませんし逆に コミュニケーション能力に長けていれば間違いなく仕事はうまくいきます。
誰かに仕事を依頼するにしても、依頼されるにしても、営業マンとしてお客様に商品を提案するにしても、上司が部下育成に取り組むにしても「全てにコミュニケーションは必要です」
以上のようにコミュニケーション能力は全社会人には必須のスキルです。
このコミュニケーションスキルが高い人材というのは社会的価値の高い人材です。
身につけて自身の社会的価値を高めていきましょう。
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