傾聴力

【営業スキル】聞き上手になりたい人必見!人から嫌われない話の聞き方を徹底解説

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営業マン

・しっかり話を聞いているのに、話を聞いてる?とよく言われる

・話を聞いているだけなのに、相手が不機嫌になったりする

・どうすれば「聞き上手」になれるのか知りたい

・そもそも会話が苦手

・会話が続かなくて気まずい

・お客様からニーズを聞き出せない

このように悩んでいる方は多いんじゃないでしょうか?

昨今、コミュニケーションが大切と言われている中で相手の話を「聴く」という事が重要視されています。

上記の悩みを抱えている人たちは相手の話をうまく聴く事ができていません。

相手の話を聴く事ができれば自然と会話は盛り上がりますし、

相手からニーズを聞き出すことも出来ますし、

勝手に聴き上手になっていきます。

「自分はコミュ障だからそんなことはできない!」と思っているような人でも使えるようなテクニックですので、身につけて実践に活用していきましょう。

それでは解説していきます。

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聞き上手になる具体的な方法とは?

早速ですが、具体的な聞き上手になる方法を解説していきます。

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①柔らかい表情で相槌を打つ

まずは「柔らかい表情で相槌を打つ」です。

表情は第一印象を決める重要な要素になります。

最近はコロナの影響でマスクをしているからなかなか表情が読みにくいことも多々ありますが、マスクをしていても目の動きや表情筋の動きで感情は読み取れます。マスク越しでもしっかりと表情を作って接客応対するようにしましょう。

営業マンであれば自然な笑顔でお客様と挨拶を交わし、

その後、お客様との会話には適度なタイミングで相槌を打ちましょう。

相槌は、「小さく打つ相槌」と「中位の大きさで打つ相槌」と「大きく頷く相槌」の3つを使い分けて相手に「この人は話を聞いてくれているな。」という印象を与えましょう。

相槌を打つ際には

・あぁー!

・うんうん!

・ええ。ええ。

・おー!

・へえー!

・ほおー!

などの言葉で頷くと相手にも好印象です。

たまに笑いを入れると更に相手には好印象です。

上記の相槌以外にもトーク内で使える言葉は下記の通りです。

「さしすせそのリアクション」

・さすがですね!

・知らなかったです!

・すごいですね!

・センスありますね!

・そうなんですね!

これらの言葉を組み合わせて反応すれば相手にはしっかりと話を聞いてもらっている印象を持ってもらえます。

例えば、

営業マン

へえ!そうなんですね!すごいですね!それから〜・・・

営業マン

ほぉ!知らなかったです!それで〜・・・

このように語彙はなくとも相手には好印象を与えた上に会話を広げることも簡単に出来ます。

②相手に合わせたテンションで適切なリアクションを取る

まずは相手に「私はあなたの話を楽しく聞いています」と思ってもらうためには適切なリアクションを取るようにしましょう。

具体的には、

相手のテンションが低い時はこちらのテンションも低く

相手のテンションが高ければこちらのテンションも高く

相手のテンションと自身のテンションがちぐはぐにならないように気をつけましょう。

良いリアクションは先ほど説明した「さしすせそのリアクション」を取ると良いでしょう。

③会話のミラーリングを行う

コミュニケーションや営業系の本には必ず書いてる手法です。

「会話のミラーリング(おうむ返し)」です。

お客様

「昨日、〇〇へ行ってきて〜」

営業マン

「へえ!〇〇に行ってきたんですね!〇〇はどうでしたか?」

というような感じで相手の会話を復唱することで会話を広げていく手法です。

どのような場面でも応用が効きますし、営業マンであればお客様との関係を素早く構築するために多様しましょう。

相手の言った事を繰り返す方法なので難しく考えなくても良いのも利点です。

④相手の話に興味がある姿勢や態度

次に相手の話を聞いている態度や姿勢も重要です。

ふんぞり返って相槌を打ってもあまり聞いてもらっている印象は受けません。

スマホを触りながら話を聞いていてもダメです。

相手に好印象を持ってもらうためには

・前傾姿勢

・テーブルでの会話なら手をテーブルの上に出しておく

・相手の顔を見て聴く(顔が恥ずかしい場合は眉間や鼻。顎などを見ても良いです。)

・営業マンでお客様と会話しているならメモを取りながらでも良いでしょう

このように相手の話に興味がなかったとしても上記の様な姿勢や態度だと相手は「自分の話をすごく真剣に聞いてくれている」と認識してくれます。

これらを意識していきましょう。

⑤相手の話は否定せず肯定してあげる

話を聴く時に否定から入る人は最悪です。

「でも、しかし、」などで会話を遮らないように気をつけましょう。

相手の会話は肯定から入って承認してあげましょう。

お客様

以前に担当の営業マンとこんなことがあって〜・・・

営業マン

あーそうなんですね。お客様のお気持ちすごく分かります。

このように「肯定+承認」で話を一旦聞いてあげましょう。

先ほども言ったように否定はNGです。\

⑥会話は最後まで聞いてあげる

単純ですが、

「相手の話は最後まで聞きましょう。」

子供の教育のようですが、大人でも相手の話を最後まで聞かず話を遮って自分の話をする人はいます。

相手の話を聞いていて、下記のように感じた際は一度立ち止まって考えてください。

・自分の方が知識があって相手に伝えたい。

・自分も相手と共感できる。

このような場合に相手の話を遮ってしまうケースが多々出てきます。

「あー!それはこうですよね?」とか「あー!それ知ってます!」みたいにして会話をもっていかないように気をつけましょう。

自分の話をするのは、話たい衝動をグッと堪えて相手の話が最後まで終わって一呼吸してから話し出しましょう。

途中で遮って自分の話をしだすのは最悪です。絶対に嫌われます。

会話泥棒にならないように気をつけましょう。

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聞き上手になれた時のメリット

これらのテクニックを使いこなし聞き上手になれば、

・話をしなくても「いい人」と思われる

・相手からの印象が良い

・自分から話をしなくていいので、会話に困らない

・相手のニーズを聞き出しやすい

・信頼関係を構築しやすい

・人間関係がうまくいきやすい

聞き上手になれば、営業マンの商談でも使えますし、

初めて会う人との会話でも使うことができて非常に応用が効くスキルです。

聞き上手は、

お客様でも

上司でも

部下でも

後輩でも

奥さんでも

彼女でも

誰にでも使えるテクニックです。

必ず身につけて人生の役に立てていきましょう。

さいごに

さいごにまとめですが、

聞き上手になるためには、

・柔らかい表情で相槌を打ち

・相手に合わせたテンションで適切なリアクションを取る

・会話はミラーリングを行なって広げる

・相手の話に興味があると思わせる姿勢や態度をとる

・会話は否定せず肯定から入る

・相手の話は最後まで聴く

これらの6つの型をしっかりと確立させることができれば、聞き上手になれます。

しっかり身につけて明日からでも実践していきましょう。

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ABOUT ME
しゅう
はじめまして。しゅうです。当ブログを訪問していただき誠にありがとうございます。 僕は大学卒業後に輸入車ディーラーの営業マンとして入社し、8年経ち2021年より営業マネージャーとして日々仕事に取り組んでいます。 過去に自身で学んだ営業スキル。現在、学び中のマネジメントスキルに関して情報を発信していきます。 過去には年間売上5億を超え、販売台数も90台程でした。 社内でも表彰されメーカーからの表彰も受けました。 離職率の高い営業という仕事ですが、自身のスキルアップには非常に有効な仕事ですし今後も絶対に無くならない仕事だと思いますので、一人でも多くの営業マンの悩みを解決してスキルアップできるような情報を提供できる様にのんびり奮闘中です。
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